MIDTJYSK TURISME
Midtjysk Turisme

Nye salgskompetencer øger Hjejlens omsætning med 75 procent

Hjejlen A/S havde denne sommer markant større omsætning om bord end i 2012. En stor del af æren tilskrives medarbejderne, som efter deltagelse i et kompetenceudviklingsforløb med fokus på salg er blevet bedre til at spotte kundernes behov.

“Always be closing”, prædiker Alec Baldwin til sine ejendomsmæglere i Glengarry Glen Ross i håbet om at motivere dem til at sælge mere. Men den kyniske sælgermentalitet, hvor det næste salg hele tiden er målet, ligger mange mennesker fjernt.

Det gælder også Nadia Møller Larsen, som de seneste tre år har brugt sin sommerferie fra gymnasiet på at servicere sejlglade turister på de ni både, som Hjejlen A/S råder over. Nadia var derfor en anelse skeptisk, inden kollegaerne og hun deltog på et salgskompetenceudviklingsforløb arrangeret af Midtjysk Turisme.

”Min første tanke var, at folk kommer til os for at få en oplevelse, og jeg var bange for, at vi ved at fokusere på salg ville blive for påtrængende og derved ødelægge deres gode oplevelse. Jeg har hele tiden været klar over, at salg er vigtigt, men jeg frygtede, at det ville komme til at overskygge vores andre opgaver”, fortæller Nadia Møller Larsen.

Tallene lyver aldrig

Netop medarbejdernes villighed til at udvikle salgskompetencer er imidlertid en betingelse for, at Hjejlen A/S får optimal værdi ud af en ny salgsstrategi, hvor gæsterne bliver tilbudt et større udvalg af snacks og forfriskninger samtidig med, at de ikke længere har mulighed for at medbringe egne drikkevarer.

Dømt ud fra omsætningen denne sommer har medarbejderne taget salgstankegangen til sig. Således var omsætningen på mersalg 75 procent højere end året forinden.

”Medarbejderne oplever efterhånden, at det ikke er salg, men service over for gæsterne at tilbyde dem forfriskninger. Når de sælger billetter nu, spørger de også, hvad folk kunne tænke sig at drikke. Det er simpelthen blevet en del af rutinen”, vurderer direktør for Hjejlen A/S, Peder Kristensen.

Fra skepsis til supersælger

Også Nadia droppede hurtigt den indledende skepsis. Hun har med udgangspunkt i de teknikker, som blev præsenteret på kompetenceudviklingsforløbet, fundet frem til en stil, der passer til hendes personlighed.

”Jeg bruger især de teknikker, som kan være med til at identificere kundesegmenter og deres forskellige behov. Derudover bruger jeg simple spørgeteknikker som at spørge gæsterne, om de har lyst til at få kaffekoppen fyldt op igen. Selvom det er simpelt, er det en meget effektiv teknik’’, fortæller Nadia.

Nadias salgsstil gjorde, at hun i løbet af sommeren opnåede æren som ugens sælger, der gives til den medarbejder, som har formået at opnå det højeste salgstal per gæst i den pågældende uge.